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任何人都可以根据需要和实际情况，在这四种角色之间来回转换。 如泰伦斯想买艾伦的赛马，他表现出一副调解者的姿态，他想结交赛马圈的权力人物，他的动机是改善自己的生意。 他与艾伦来往，是要让艾伦把赛马卖给他，因为他相信，赛马会让他的生意起死回生。这是不是诡计 在有些人的眼中，一提到谈判技巧，就会让人不由自主地联想到阴谋诡计。 我曾经服务过很多雇佣工程师和设计师公司，通常来讲这些公司不愿接收那些会使用谈判技巧来获得订单、提高定价和压低成本的人一一他们往往会去大学去找一位应届毕业生来为他们做创作、建造以及涉及技术方面的事情，他们不希望员工在谈判与合同面前变得“俗不可耐”。 这个字眼是曾经有人亲口跟我说的。作为哈佛大学校长，萨默 斯公开表示，男性与女性的生理差异有助于解释为何很少有女性成为职业科学家或工程师。当被问及“你对薪酬有何要求”时，她说：“我做了调查，业内这一职位的薪酬范围在10万到12.5万美元之间。你为什么要做那单生意。 你那么做的目的究竟何在呢。 你为什么在合同的关键点上做出那样的决定。股东们知道他们想让谁来接班一一“水”，但是出于对律师的尊重，他们并没有明说，因为律师希望他们能让“血”来接班。 鉴于这一情形，几位股东都不再作声，也不愿继续讨论这个问题。 律师坚持认为，尽管很多证据显示，“血”并不胜任这一位置，但企业还是应当交到他的手中。如果上来就被人看穿是虚张声势，此战术便不可行。 获取信任的小技巧 “起初要强硬地推出自身利益最大化的提议。我想要感谢那些在我不熟悉的领域给予我帮助的人们，你们的很多作品都给我提供了巨大的帮助。 我无法一一提及我读过的每一本书的作者，也无法一一提及每一个对我的方法形成了影响的思想者。我们掐头去尾而形成的自我映象是酿成表现落差的根源。 它制约了我们在生活各个方面的发展。 如果人们只见到我强大的一面（当然问题因我而起〕，他们就见不到完整的我。 问题在于，我屏蔽掉的部分非常有价值。所谓锚定效应（如出0『1呢），即“因为对最先看到的数据和信息印象深刻，所以之后判断都被这个基准点（锚）束缚的心理现象”〔《咖啡店的咖啡为什么这么贵。
凭借船长对情境的理解和推理（即你的在场感），你就可以化争论为合作，化干戈为玉帛。微笑通常伴随着声音的提高。 当你们面对面而谈，对面的谈判对手可能坐得比你高，这就像挑起的眼角、眉梢的笑意那样的群信号一样也可以为你提供信号。比如时装设计师杜梅尼科多尔奇〔00016111(20001x6〕和斯蒂芬诺嘉班纳〔51：6：000&1313&0&)。 通过他们的公司杜嘉班纳1)0106&0&1313&0&)，他们设计出了独具风格的时装，表达了他们对意大利南部的热爱。什么叫‘敢于穿出自己的颜色。这个状态是脑波速度最慢的状态，是一种深度的、无梦的睡眠状态，在该状态下的脑波频率是最低的。 德耳塔状态以下，你就没什么好担心的了。 如果你的大脑没有脑电波了，那你就完蛋了，那也就没什么可以讨论的了。 重要提示。 身边一定随时要携带一个便签簿、笔记本或者电子录音设备。 创造性的思维往往是无心插柳柳成荫的。他们就是这样，一边感受厨房的酷热，一边继续烹饪。
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